[텍스트북] 3. MVP & PMF

[텍스트북] 3. MVP & PMF

MVP(Minimum Viable Product)

• 최소 기능을 담은 제품
• 팀의 가설을 검증하기 위해 core key function만을 담아서 빠르게 출시하고 테스트
• 창업자가 해당 시장을 잘 모른다는 전제에서 시작, 우리 팀의 상상이 시장에 먹히는지 확인
• 창업자가 정답을 한 번에 맞추기 불가능한 상태에서, 가설을 가장 빠르고 쉽게 확인하는 방법
• MVP가 없는 경우 너무 많은 시간을 리소스를 쓰고 나서야 가설이 틀리다는 걸 깨달음

 

MVP 설계시 고려 요소

1) 직접 만들어서 보여준다

• 말이나 글보다는 그림이나 기능으로 직접 만들어서 보여줘야
• 유저 데이터를 보고 판단해야

2) MVP가 심플하고 직관적이어야 함

• 검증하려는 핵심 가설만 검증(연관된 여러 가설 검증X)
• 심플한 MVP가 만들기도 더 쉬움
• MVP에 많은 리소스를 넣는 것은 불필요하기도 함

 

Ably 의 사례

• '개인 인플루언서들의 스타일들이 모여있는 쇼핑앱은 유저들이 좋아할 것이다'라는 가설을 검증하기 위함
• 웹앱으로 제작(1. 인플루언서 셀카로 상세 페이지를 구성 2. 인플루언서 프로필 삽입)
• 웹앰임에도 첫달에 3억의 거래액 발생하며 가설이 맞았다고 확신

 

toss 의 사례

• 앱을 만들기 전에 런칭 페이지만 만들어 소구
• 런칭 페이지에서 원하는 사람들은 전화번호를 남기라고 유도
• MVP가 상품 소개페이지로 대체된 듯한 런칭 전략

 

배달의 민족의 사례

• 초창기에 앱으로 주문이 들어왔을 때, 상점에 전화를 걸어 주문
• 팀의 리소스가 부족한 상태에서 가설을 검증할 수 있음
• 많은 사용자와 주문량을 확보하고 나서, 자동화된 프로세스 구축

 

 

 

PMF(Product Market Fit)

• 제품과 시장이 부합된 상태
• 제품의 컨셉/기능/전략과 시장의 니즈가 맞아 떨어진 상황
• MVP를 통해 핵심 가설을 검증한 이후에, 해당 방향성으로 시장을 공격하고 사업이 빠르게 성장하는 단계
• 모든 초기 스타트업의 목표

1. PMF를 찾아가는 과정

   MVP를 통해 핵심가설을 user data로 검증

2. PMF를 찾았다고 알 수 있는 시점

   organic user 비율, 재방문율, NPS 등의 사용성 데이터?
   이런 데이터는 표본이 작기 때문에 유의미하지 않을 수 있음. 서비스 규모가 있어야 관찰 가능한 지표.

   마케팅 효율성이 초기에는 더 좋은 시그널일 수 있음
   확연히 CAC(한 명의 고객 유치 비용)가 나오는 경우 유저들이 컨셉에 동의했다고 볼 수 있음
   제품도 만들지 않고 런칭페이지로 마케팅만 돌려보는 것도 좋은 방법(toss처럼)

3. PMF를 찾은 이후에 창업자는 무얼해야 하는가

   1) 본질에 집중하라: 새로 무언가를 하기보다는 서비스(MVP)가 제대로 돌아가는 데 집중

   2) 자금과 팀원을 확보해서 빠르게 스케일 업: 경쟁사들이 빠르게 나타날 수 있기 때문에 더 빨리 성장하고 더 빨리 실행해야

 

Ably의 사례

1. MVP를 웹앱 형태로 제작
2. CAC 현저히 낮고 거래액이 첫달 부터 잘 나와 PMF를 찾았다고 확신

 

스푼라디오의 사례

1. 검증하려 했던 가설 '속에 있는 고민거리를 털어놓을 공간이 필요하다'
2. 초기 연간 50번 이상의 업데이트로 니즈 반영, 스푼 라디오로 발전
3. 각 분기별로 마일스톤이 있었음 ex)사용자 만명 모으기, 일간 N개의 콘텐츠
4. PMF를 찾았다고 느낀 순간은 비즈니스 모델(크리에이트 후원하기) 도입하고 나서 매출의 증가세.(첫달 100~200만원 이후 계속 성장)
5. 해당 비즈니스 모델은 고객의 니즈로 시작. 3040 대의 시각에서 성공 여부를 판단하지 않고 1020대에게는 자연스러운 것이라 생각해 도입.

 

마켓컬리의 사례

1. 검증하고 싶었던 가설 '사람들이 온라인에서 식품을 살까', '더 좋은 상품이라는 확신이 있으면 가격을 더 지불할까' '밤에 주문하고 아침에 도착하면 사람들은 wow라고 생각할까'
2. 가장 리소스를 적게 사용하고자 쇼핑몰 기능은 거의 솔루션을 사용, 아무런 비용도 들이지 않았음.
3. 좋은 상품을 가져와 설명을 '잘' 하기 위해 노력, 아름다움과 경험을 극대화하는 방식으로 사진을 찍음.
4. 밤 배송은 구현하기 가장 어려웠던 것. 현재 흔히 쓰는 배송 라우팅 프로덕트가 당시는 없었고, 개발 비용을 충당할 수 없었기 때문에 팀원들이 주소를 손으로 써 배송 매니저에게 전달.
5. PMF를 찾았다고 느낀 순간: 구매 허들을 낮추기 위해 신규 회원에게 체리를 100원에 판매하는 프로모션이 크게 성공, 재구매율이 상당히 높게 나타남, 꽤 많은 사람들에게 효용가치가 있다고 생각
6. 서비스 고도화, 유저 데이터 수집 등 진행

 

크몽의 사례

1. 해외 fiverr 사이트를 한국에서 시도
2. 개발 리소스를 200달러에 판매하는 것을 구매 후 한글화, 출시에 2주 걸림
3. 초기 MVP 모델은 재능을 올리고 유저가 거래할 수 있는 단순한 앱
4. 반응은 괜찮았으나 실제 거래 자체는 많지 않았음
5. PMF를 찾았다고 느낀 순간: 초기에는 가격이 5000원으로 고정했으나, 가격 설정을 사용자들이 마음대로 할 수 있게 했더니 거래가 빠르게 증가

 

웨이브의 사례

1. '온라인에서도 친구들과 같이 놀 수 있을까'
2. MVP는 유튜브, 사진, 웹사이트 등을 같이 볼 수 있는 영상통화
3. 지표가 좋지 않아 focus group interview 후 게임 컨텐츠 추가
4. use case를 마케팅 했을 때 cac가 낮게 나오는 것을 확인함

 

프레쉬코드의 사례

1. '사람들이 한 끼 식사 샐러드를 배송받아 먹고싶어 할까'
2. MVP는 사이트 없이 온라인 캘린더 툴(wix)로 부킹을 유도하면서 67개사 1100개의 샐러드 판매
3. 직접 배달 가고 고객 인터뷰하며, 세 곳의 프코스팟 설정
4. 완벽한 무언가를 기대하기보다는 핵심 가설만 빠르게 찾고 검증해야
5. PMF를 찾았다고 느끼는 순간은 배송 거점 신청 수요가 폭발적으로 늘어났을 때