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written by yechoi
[텍스트북] 3. MVP & PMF 본문
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[텍스트북] 3. MVP & PMF
MVP(Minimum Viable Product)
- 최소 기능을 담은 제품
- 팀의 가설을 검증하기 위해 core key function만을 담아서 빠르게 출시하고 테스트
- 창업자가 해당 시장을 잘 모른다는 전제에서 시작, 우리 팀의 상상이 시장에 먹히는지 확인
- 창업자가 정답을 한 번에 맞추기 불가능한 상태에서, 가설을 가장 빠르고 쉽게 확인하는 방법
- MVP가 없는 경우 너무 많은 시간을 리소스를 쓰고 나서야 가설이 틀리다는 걸 깨달음
MVP 설계시 고려 요소
1) 직접 만들어서 보여준다
- 말이나 글보다는 그림이나 기능으로 직접 만들어서 보여줘야
- 유저 데이터를 보고 판단해야
2) MVP가 심플하고 직관적이어야 함
- 검증하려는 핵심 가설만 검증(연관된 여러 가설 검증X)
- 심플한 MVP가 만들기도 더 쉬움
- MVP에 많은 리소스를 넣는 것은 불필요하기도 함
Ably 의 사례
- '개인 인플루언서들의 스타일들이 모여있는 쇼핑앱은 유저들이 좋아할 것이다'라는 가설을 검증하기 위함
- 웹앱으로 제작(1. 인플루언서 셀카로 상세 페이지를 구성 2. 인플루언서 프로필 삽입)
- 웹앰임에도 첫달에 3억의 거래액 발생하며 가설이 맞았다고 확신
toss 의 사례
- 앱을 만들기 전에 런칭 페이지만 만들어 소구
- 런칭 페이지에서 원하는 사람들은 전화번호를 남기라고 유도
- MVP가 상품 소개페이지로 대체된 듯한 런칭 전략
배달의 민족의 사례
- 초창기에 앱으로 주문이 들어왔을 때, 상점에 전화를 걸어 주문
- 팀의 리소스가 부족한 상태에서 가설을 검증할 수 있음
- 많은 사용자와 주문량을 확보하고 나서, 자동화된 프로세스 구축
PMF(Product Market Fit)
- 제품과 시장이 부합된 상태
- 제품의 컨셉/기능/전략과 시장의 니즈가 맞아 떨어진 상황
- MVP를 통해 핵심 가설을 검증한 이후에, 해당 방향성으로 시장을 공격하고 사업이 빠르게 성장하는 단계
- 모든 초기 스타트업의 목표
-
PMF를 찾아가는 과정
MVP를 통해 핵심가설을 user data로 검증
-
PMF를 찾았다고 알 수 있는 시점
organic user 비율, 재방문율, NPS 등의 사용성 데이터?
이런 데이터는 표본이 작기 때문에 유의미하지 않을 수 있음. 서비스 규모가 있어야 관찰 가능한 지표.마케팅 효율성이 초기에는 더 좋은 시그널일 수 있음
확연히 CAC(한 명의 고객 유치 비용)가 나오는 경우 유저들이 컨셉에 동의했다고 볼 수 있음
제품도 만들지 않고 런칭페이지로 마케팅만 돌려보는 것도 좋은 방법(toss처럼) -
PMF를 찾은 이후에 창업자는 무얼해야 하는가
1) 본질에 집중하라: 새로 무언가를 하기보다는 서비스(MVP)가 제대로 돌아가는 데 집중
2) 자금과 팀원을 확보해서 빠르게 스케일 업: 경쟁사들이 빠르게 나타날 수 있기 때문에 더 빨리 성장하고 더 빨리 실행해야
Ably의 사례
- MVP를 웹앱 형태로 제작
- CAC 현저히 낮고 거래액이 첫달 부터 잘 나와 PMF를 찾았다고 확신
스푼라디오의 사례
- 검증하려 했던 가설 '속에 있는 고민거리를 털어놓을 공간이 필요하다'
- 초기 연간 50번 이상의 업데이트로 니즈 반영, 스푼 라디오로 발전
- 각 분기별로 마일스톤이 있었음 ex)사용자 만명 모으기, 일간 N개의 콘텐츠
- PMF를 찾았다고 느낀 순간은 비즈니스 모델(크리에이트 후원하기) 도입하고 나서 매출의 증가세.(첫달 100~200만원 이후 계속 성장)
- 해당 비즈니스 모델은 고객의 니즈로 시작. 30
40 대의 시각에서 성공 여부를 판단하지 않고 1020대에게는 자연스러운 것이라 생각해 도입.
마켓컬리의 사례
- 검증하고 싶었던 가설 '사람들이 온라인에서 식품을 살까', '더 좋은 상품이라는 확신이 있으면 가격을 더 지불할까' '밤에 주문하고 아침에 도착하면 사람들은 wow라고 생각할까'
- 가장 리소스를 적게 사용하고자 쇼핑몰 기능은 거의 솔루션을 사용, 아무런 비용도 들이지 않았음.
- 좋은 상품을 가져와 설명을 '잘' 하기 위해 노력, 아름다움과 경험을 극대화하는 방식으로 사진을 찍음.
- 밤 배송은 구현하기 가장 어려웠던 것. 현재 흔히 쓰는 배송 라우팅 프로덕트가 당시는 없었고, 개발 비용을 충당할 수 없었기 때문에 팀원들이 주소를 손으로 써 배송 매니저에게 전달.
- PMF를 찾았다고 느낀 순간: 구매 허들을 낮추기 위해 신규 회원에게 체리를 100원에 판매하는 프로모션이 크게 성공, 재구매율이 상당히 높게 나타남, 꽤 많은 사람들에게 효용가치가 있다고 생각
- 서비스 고도화, 유저 데이터 수집 등 진행
크몽의 사례
- 해외 fiverr 사이트를 한국에서 시도
- 개발 리소스를 200달러에 판매하는 것을 구매 후 한글화, 출시에 2주 걸림
- 초기 MVP 모델은 재능을 올리고 유저가 거래할 수 있는 단순한 앱
- 반응은 괜찮았으나 실제 거래 자체는 많지 않았음
- PMF를 찾았다고 느낀 순간: 초기에는 가격이 5000원으로 고정했으나, 가격 설정을 사용자들이 마음대로 할 수 있게 했더니 거래가 빠르게 증가
웨이브의 사례
- '온라인에서도 친구들과 같이 놀 수 있을까'
- MVP는 유튜브, 사진, 웹사이트 등을 같이 볼 수 있는 영상통화
- 지표가 좋지 않아 focus group interview 후 게임 컨텐츠 추가
- use case를 마케팅 했을 때 cac가 낮게 나오는 것을 확인함
프레쉬코드의 사례
- '사람들이 한 끼 식사 샐러드를 배송받아 먹고싶어 할까'
- MVP는 사이트 없이 온라인 캘린더 툴(wix)로 부킹을 유도하면서 67개사 1100개의 샐러드 판매
- 직접 배달 가고 고객 인터뷰하며, 세 곳의 프코스팟 설정
- 완벽한 무언가를 기대하기보다는 핵심 가설만 빠르게 찾고 검증해야
- PMF를 찾았다고 느끼는 순간은 배송 거점 신청 수요가 폭발적으로 늘어났을 때
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