[텍스트북] 9. 피벗(Pivot)

Pivot이란

사업을 하면 생각했던 것과 잘 되지 않는 경우가 대부분, 이때 택할 수 있는 한가지 선택지

제품의 핵심적인 부분을 유지하면서 더 나은 PMF(product market fit)을 찾아가는 과정

아래 세가지 중 최소한 하나를 유지한 채 다른 발을 옮기는 것

1. 우리가 공략하고자 하는 시장

2. 우리의 핵심 기술 혹은 역량

3. 우리의 BM

c.f. 피벗이 아닌 것

1. 아예 접고 새로운 사업을 하는 것(회사명 말고 동일한 게 없는 경우도)

2. iteration: 기능의 추가 등

 

Pivot 의 유형

1. zoom-in pivot: 특정 기능 한 가지가 서비스 자체가 되는 경우

2. zoom-out pivot: 보다 넓은 범위의 제품, 서비스를 제공하는 경우

3. 고객군 피벗: 같은 서비스를 다른 고객군에 제공

4. 고객 니즈 피벗: 특정 고객을 상대하다가 몰랐던 니즈를 발견해 이에 맞는 서비스 제공

5. platform pivot: 특정 서비스를 제공하다가 플랫폼으로 확장

6. 사업 구조 피벗: 마진이 높은 소규모 시장에서 마진이 적은 대규모 시장으로 변경

7. BM 피벗: 수익 창출 방식을 바꾸는 경우

8. 기술 피벗: 같은 제품, 서비스지만 완전히 다른 기술 사용

9. 판매 방식 피벗: 외부 유통 채널에서 D2C로, 정기구독에서 단품구매로 등

 

Pivot의 시점

1. 성장의 한계를 느낄 때: 투입되는 자원에 비해 개선이 안됨 등

2. 핵심 가설에 대한 검증이 실패

3. 팀원들의 역량이 사업과 맞지 않거나 이들이 비전에 공감하지 못할 때

4. 경쟁이 너무 치열해지고, 진입장벽 - 차별화 포인트가 많지 않을 때

이때 피벗을 고민해볼만한 이유가 되는 것

1. 그럼에도 시장/BM/기술 중 최소 한가지에 엄청난 확신이 있을 때

2. 사업을 하면서 예상과 다른 부분에서 좋은 반응/기회가 확인될 때

3. 팀원/고객/업계관계자/투자자 등 꽤 다수의 목소리가 다른 한 가지 방향을 가리킬 때

4. 더 큰 기회를 찾았을 때

 

Pivot vs 버티기

정답은 없지만

1. 모든 다리를 두드려보지 않아 아직 미련이 남을 때

2. 구성원들 대다수가 여전히 강한 믿음과 열정이 있을 때

버텨보는 게 좋음. 그 와중에도 PMF를 찾기 위한 다양한 시도를 계속해야.

 

왓챠 사례(BM/고객군 pivot)

1. 도메인 변경

   • 쿠폰 -> 영화

   • 개인화 추천은 동일

2. 비즈니스 모델

   • 구)왓챠 - 광고 판매, DB임대

   • 현)왓챠 - OTT

   • 구 모델로는 크게 성장하기 쉽지 않다고 판단

'느리게 망하는 것'이 최악이라고 생각, 작은 광고 포션을 가져가는 것보단 큰 변화가 필요하다고 판단해 피벗

 

루닛 사례(고객군 pivot)

구) 패션 아이템 편하게 찾아주는 서비스 현) 의료 인공지능 소프트웨어 개발

피벗을 결정한 이유

• 패션 시장에서 이미지 검색에 대한 수요가 크지 않았음

• 여섯명의 공동창업자 전부 남성에 패션에 조예가 깊은 사람이 없었음

• 인공지능 기술만 살리고 기술이 가장 필요한 시장을 찾기로

• 데이터 기반 의료진단 시장의 초창기, 좋은 기회라 판단

 

스푼라디오 사례(고객 니즈 pivot)

구) 고민 상담 익명 SNS 현) 개인 오디오 방송 서비스

• 구 서비스 고민 해결되면 유저들이 이탈, 지속가능한 서비스를 고민하게 됨

• 유저의 1일 라디오 콘텐츠에서 '라디오 스트리밍 서비스'가 없으며 니즈가 있다는 것을 파악

 

에이블리 사례(플랫폼 pivot)

쇼핑몰은 대표의 아이덴티티가 강한 사업 스케일업 할 경우 이러한 개성을 잃을 수 있음 쇼핑몰을 크게 만드는 게 아니라, 쇼핑몰들을 엮은 형태를 만들기로 관련 모바일앱 시장이 존재하지 않아 가능성을 봄