[텍스트북] 4. 초기 유저 확보하기

초기 유저 확보의 중요성

• 대부분의 스타트업은 항상 돈이 없거나 부족
• 그럼에도 성과를 만들고 성장해야
• 모든 수단과 방법을 동원해 유저 확보해야
• 그럼에도 유저가 모이지 않는다면 PMF(product market fit)이 맞지 않는 건지 고민해야

 

 

초기 유저 확보를 위한 마음가짐

• 돈을 최대한 쓰지 않고 발품을 판다는 생각
• 수단과 방법을 가리지 않고 hustling
• 효율성과 ROI보다는 절대적인 결과를 만드는 데 집중해야

 

 

방법론

1. virality 를 위한 재료를 만든다

• 유저가 컨텐츠를 퍼나르는 youtube, wadiz
• 회사 안에서 바이럴이 될만한 요소를 찾는 blind

2. micro-niche 에 집중

• 유저를 분할 정복한다는 마인드, 특정 집단에서 유명해진다
• facebook은 하버드, linkedin은 vc/startup에서 먼저 유저 확보
• blind는 네이버->it->다른 업계로 확장
• leverage가 의미있는 조직으로부터 확장

3. 다른 플랫폼에서 유저 가져오기

• airbnb는 craiglist에 매물 정보를 업로드(당시에는 craiglist의 트래픽이 더 많았음)
• 해당 서비스로부터 유저들을 데려오기 위해 그 안에 lurkering(숨어있기)
• bline의 경우 quora, reddit, facebook에서 서비스 노출을 노력

4. 커뮤니티 활용하기

• facebook page, 각종 sns 계정 운영
• 유저들에게 메세지를 전달하고 반응을 학습
• 굉장히 많은 시도와 노력이 있어야 유의미한 유저 얻을 수 있는 어려운 방법

5. 콘텐츠 생산자 활용

• 레진코믹스, 이미 팬덤이 있는 작가들을 활용
• patreon(미국, 유튜버들의 콘텐츠 제공), class101(인스타그램, 유튜브의 팬들이 많은 인물 끌고와)
• 팬덤이 플랫폼으로 넘어와야 하는 이유를 잘 만들어야

6. SEO(Search Engin Optimization)

• 특정 검색어에서 점유율 높이기
• 구글의 검색 점유율이 많이 높아진 지금 더 유용한 방법(네이버의 경우 SEO보다 네이버 키워드 광고가 더 많이 뜨기 때문에 적합하지 않음)
• 미국의 많은 스타트업은 초기 SEO 세팅을 마케팅 첫 단추로 생각

7. 오프라인으로 대면하라

• 대규모 확보는 어렵고, seed user를 확보하기 좋음
• 서비스를 잘 설명할 수 있다는 장점
• 피드백을 온전히 믿을 수는 없다는 단점

8. ASO(App Store Optimization)

• 앱스토어의 키워드 점유, 앱스토어로 새로운 앱을 찾는 유저 타겟
• 광고 활용이 한가지
• app description에 키워드를 섞어 노출하는 게 또 다른 방법
• 좋은 평점을 많이 받아야 잘 노출됨 (돈 주고 평점사는 건 스토어에서 거르기도 하고 똑똑한 유저들이 알아본다)
• 적절한 시기 앱에 대한 만족도를 조사했을 때, 만족한 고객들을 대상으로 앱스토어 평점을 유도함

9. PR

• B2B 서비스의 경우 신뢰도 제고하는 데 효과적
• 보도자료 배포시, 기자들이 관심을 가지고 커버해줄만한 요소가 있는지 고민해야
• 기자가 원하는 스토리에 제품의 특징을 잘 녹여야
• 인지도 자체를 높이는 게 목적 ex. 광고를 이전보다 잘 클릭하게됨

 

 

스타트업들의 실사례

아이디어스

• 서비스 소개가 적힌 명함을 몇 천장 뽑아 나눠줌. 길에서, 플리마켓에서...
• 왜 명함이냐, 쌌기 때문
• 절박했던 심정이었기 때문에 내향적인 성격임에도 적극적으로 임함
• 지금 생각했을 때 오프라인 방식은 효과적이지 않았음
• 그럼에도 의미있었던 건 고객, 작가를 면대면으로 만나 의견 수렴한 것

마켓컬리

• 돈 안 쓰고 하는 것의 공통점은 'organic'
• 적립금, 배송차량 세워놓고 오프라인 홍보, 스타트업 이메일 홍보 요청
• 이러한 방식은 효과가 좋지는 않음
• 인플루언서의 언급으로 수천명이 유입되면서 얻어 걸리는 일이 있기도

프레시코드

• 창립자의 온라인 지인들을 통해 초기 유저들을 만남
• 초기 유저들의 입소문으로 알려짐
• 판매시 고객을 직접 만나 설문조사

크몽

• 유명한 블로거들에게 다이렉트 메세지를 보내면서 발품
• 페이스북 인플루언스 쫓아다니면서 그들이 반응으로 입소문
• 블로그, 카페 돌아다니면서 많은 유저들에게 메일을 뿌림

발란 (명품 온라인 쇼핑몰)

• 지인들에게 명품살 일 있으면 연락을 달라고 함
• 초기 지인들은 원하는 상품을 가격대에 맞게 '퍼스널 쇼퍼' 서비스 제공
• 롯데, 신세계, 옥션 등 오픈마켓에 상품 업데이트 후 상세페이지로 홈페이지 유입시키고자
• 상세페이지에 카카오톡 상담하기를 올려놓은 다음, 연락이 오면 사이트 제공
• 네이버 지식쇼핑, 블로그 상단에 놓칠 수 있도록 네이버측의 품질지수 높이고자 노력(SEO를 네이버 지식쇼핑 안에서 구성)

블라인드

• 업무의 연관관계를 파악해 회사->업계->전체 직장인으로 확산하고자
• 네이버 출신이었기 때문에 네이버 직원(100~200명) 유입
• 소규모라고 할 수 있지만 의미있는 논의를 하기에는 충분했음
• 다른 회사들별 이야기할 공간 -> it회사원들끼리 이야기할 수 있는 공간-> 전체 회사원이 이야기할 수 있는 공간 제시(leverage)
• 미국 시장 진출을 위해 아마존의 한국인들을 타게팅, 이들이 많이 사는 아파트에서 방을 빌리고 언제든지 유저들이 찾아와 먹고 마실 수 있도록 함
• 아마존->마이크로소프트로 유저 확장세에 있던 중, 마이크로소프트 지하주차장 서비스 벽보를 1000장씩 3번 정도 붙임
• 궁금증으로 유입된 사람들이 블라인드에 대한 정보를 사내 커뮤니티에 뿌림